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　　做好外貿(mào)是一件需要時間長期積累的事情，積累的不只是客戶，還有方法和細節(jié)。其實我們做任何事情都不可能只憑一腔熱血就能成功，唯有扎扎實實的積累過程和引導成功的技巧，才能迎來開花結(jié)果。

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　　很多人經(jīng)常會在與客戶溝通談判過程中犯難，有些學習了很多溝通談判的方法和技巧，但是卻無法有效的、系統(tǒng)的將它實戰(zhàn)中運用起來，所以今天我會為大家分享的是在外貿(mào)商務溝通談判過程中的基本功：5W2H分析法。

　　相信大家對5W2H并不陌生，因為從我們接觸英文的那一刻開始，在日常交流中就一直在運用。但是在工作中可以運用自如的人，往往不多。

　　為什么呢？

　　首先，5W2H分析法，在商務溝通談判中的意思和在日常運用時候的意思是不一樣的。其次，沒有經(jīng)過長期的訓練，很難掌握這門技術。

　　大多數(shù)人都會在談判中遺漏1-2個W，這樣會造成重復溝通。特別在外貿(mào)銷售中溝通成本是非常高的前提下，我們一天和客戶可能也就只有1-2封往來的郵件，如果在一封郵件里面沒辦法把問題系統(tǒng)性地問清楚，我們很有可能為了報一個價格，需要花1星期左右的時間去溝通，這也是5W2H分析法備受外貿(mào)人喜愛的原因。

　　5W2H背景5W2H分析法又叫七何分析法，是二戰(zhàn)中美國陸軍兵器修理部首創(chuàng)。簡單、方便，易于理解、使用，富有啟發(fā)意義，廣泛用于企業(yè)管理和技術活動，對于決策和執(zhí)行性的活動措施也非常有幫助，也有助于彌補考慮問題的疏漏。

　　5W2H在外貿(mào)中的應用

　　why？

　　這個是5W里面最重要的，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達，要在中國找一個供應商是非常容易的。但是客戶為什么要買這個產(chǎn)品？買這個產(chǎn)品可以為客戶解決哪方面難處？可以幫客戶的經(jīng)營上面增加哪些利潤？是我們需要去研究的。

　　所以，我們需要利用WHY開頭的這些問題去了解客戶更深層次的需求，這樣你才有成交的機會。

　　不然，你就可能會被?“Too?expensive”這句簡單的話終止你的商務談判，并且把這個談判演變成了一次價格戰(zhàn)。

　　例句：

　　Why?you?want?to?purchase?this?product?

　　Would?you?mind?to?tellme?why?you?change?the?supplier?

　　what？

　　這個問題相信大家并不陌生：客戶需要什么產(chǎn)品？產(chǎn)品的規(guī)格是什么？系數(shù)是什么？工作環(huán)境是什么？

　　例句：

　　What?do?you?want?to?purchase?

　　Do?you?have?any?requirement?due?to?this?product?

　　who？

　　這個并不是簡單代表客戶的名字，而是他是什么樣的一個角色，以及公司內(nèi)部的職位對我們來說才是至關重要的。采購部負責人，進銷商，貿(mào)易商，老板這些角色不同，關注點、需求點也不一樣。以及他的職位高低也決定了他/她的權(quán)限不同。

　　例句：

　　Would?you?mind?to?tellyour?name??（更商務）

　　Would?you?mind?to?tellme?your?job?title?in?your?company?

　　when？

　　我們可以問客戶什么時候需要出貨，如果更進一步，我們可以問客戶什么時候需要這些產(chǎn)品。特別是配套產(chǎn)品如工程，家裝，這些TOB產(chǎn)品，了解客戶的工期，需要產(chǎn)品的時間節(jié)點，可以幫客戶梳理方案，這樣更能體現(xiàn)我們的專業(yè)度。

　　例句：

　　When?do?you?need?this?product?

　　Can?you?tell?me?the?schedule?for?this?project?

　　where？

　　在外貿(mào)里面的哪里，我們一般指的是港口，只有知道客戶的港口我們才能確認物流費用以及交付周期。另外，客戶所在地和客戶項目所在地是有區(qū)別的，這個也是需要確認的。

　　例句：

　　Where?is?your?port?

　　2-H

　　最后2H我就不詳細介紹了，就是我們常用的How?much??How?many？

　　總結(jié)一下5W2H分析法的優(yōu)勢：

　　01.可以準確界定、清晰表述問題，提高工作效率。

　　02.有效掌控事件的本質(zhì)，完全地抓住了事件的主骨架，把事件打回原形思考。

　　03.簡單、方便，易于理解、使用，富有啟發(fā)意義。

　　04.有助于思路的條理化，杜絕盲目性。有助于全面思考問題，從而避免在流程設計中遺漏項目。

　　當你有了扎實的與客戶溝通談判的基本功，就能明確自己溝通談判的方向，就能營造一個高效專業(yè)的溝通談判環(huán)境，然后在這個基礎上輔以話術技巧，才會獲得一個好的溝通談判結(jié)果。